虛擬運營商牌照已發放25家，據說目前申請牌照超過200家。雖然看起來很“熱鬧”，但是經過3個月發展，虛擬運營商的用戶才20多萬。更讓業界看不清楚的是，虛擬運營商的“殺手級”的業務在哪里？虛擬運營商背后的商業邏輯是什么呢？近日，筆者走訪了虛擬運營商大佬，傾聽了他們的聲音。

虛擬運營商為啥不著急發展用戶？

虛擬運營商準入門檻并不低，筆者此前文章“虛擬運營商生存有多難？門檻虛高，收費繁雜”有過描述，大多投入在千萬元級別以上。與傳統的電信運營商以億計算用戶相比，20萬用戶，還不及一個市級分公司數量多。虛擬運營商理應急得像熱鍋上的螞蟻，然而，筆者調查發現，他們看起來并不著急，主要原因有以下幾個：

1、差異化，對傳統業務如何“包裝”沒有想好

一位虛擬運營商大佬做了一個形象比喻：運營商就像一個水庫，而虛擬運營商就好比一個蓄水池。運營商賣自來水，虛擬運營商就要賣冰棍或者賣礦泉水，這樣才有升值空間。而如今，眾多虛擬運營商還沒有想好如何“加工”優質水的問題。

對此，迪信通創始人劉東海對筆者表示，目前虛擬運營商只有做與傳統電信運營商經營差異化的業務，才能生存。迪信通主要是與行業上下游企業合作，與手機廠商、可佩戴設備商、周邊設備商、金融行業，物聯網、互聯網、智能家居等打造移動互聯生態圈；

而分享通信董事長蔣志祥說，分享通信沒有“包袱”。在獲得牌后，主張做“三不”業務（傳統電信運營商不愿意做、做不好、不能做的業務）。

類似分享通信、迪信通這樣的老牌企業，一直就耕耘在電信業領域，尚未祭出殺手業務。互聯網以及跨界的虛擬運營商們，更多是觀望與試水。

2、新業務突破需要時間

通信生活報獲悉，分享通信一款“綠色手機”有望在9月份上市。該公司定位特定人群的品牌手機陸續推出，譬如，針對高爾夫愛好者推高爾夫手機。

迪信通成立21年以來一直致力于移動通信終端的銷售，是目前國內門店最多，覆蓋省份最廣的通訊連鎖零售企業。劉東海透露，迪信通也在著手推自有品牌的終端產品。

其實，在沒有獲得牌照之前，無論是分享通信、迪信通還有樂語等，他們也可做終端業務，但最多是替運營商賣手機。而現在他們可以定制自主品牌的手機，擁有與運營商一樣主導產業鏈的話語權。

但是，他們剛剛起步，對于創新產品的推出，往往需要一年半載的時間。

3、不急于擴張，擔憂配套服務跟不上。

傳統電信運營商一般很在乎用戶爆炸式增長，因為用戶規模決定其市場勝負。用戶質量可以良莠不齊。而虛擬運營商用戶就不能這樣“野蠻增長”。蔣志祥對筆者表示，盡管公司的目標用戶百萬，而現在每天僅發展100余個用戶，公司并不會用強制性對用戶數量進行KPI考核，而是在乎對已有大客戶的服務質量。中國虛擬運營商聯盟副秘書長鄒學勇稱，現在虛擬運營商存在盲目擴張情況，容易導致用戶服務難以保障。

4、與電信運營商“和諧”共處。

運營商給每家虛擬運營商到年底都有放號任務，完成任務后才能開放下一批號碼或者下一個城市。截止目前，蘇寧互聯最多，也就60多個城市。虛擬運營商即便是內心發急，也不敢貿然搶“地盤”。另據某虛擬運營商大佬透露，申請虛擬運營商牌照，并不在乎發展多少移動用戶，而是通過這個牌照，加強與運營商之間其它領域的合作。

5、可以找小伙伴來合作。

劉東海對筆者表示，沒有獲得牌照的企業如果想做虛擬運營業務，非常歡迎合作。

北京郵電大學教授宋俊德說，虛擬運營商申請牌照目的也不一樣，不乏有企業就是為了“占坑”，坐等風起。據悉、截止到目前，虛商170卡總共發展了約20萬用戶，其中蝸牛移動、京東通信、阿里通信三家就占了七成用戶份額。有虛擬運營商還是“零用戶”。傳聞虛擬運營商遠特通信賣牌照，該公司回應稱，只是尋找合作伙伴共同來做。

虛擬運營商下一步要做什么？

年底前，虛擬運營商正在做或者即將進行有5件事：

1、完善自我平臺系統測試。

從各家虛擬運營商的用戶規模來看，目前仍處于初級階段。“規模性放號仍然要取決于測試、對接進度，短期內不會全部放開。”知情人士透露，某運營商一共向虛擬運營商開放了64張本地網，但真正試驗放號的，只有上海、北京等8個主要城市本地網絡，其它諸城，均在測試。

如果是虛擬運營商使用運營商計費系統問題不大，但是，自建計費系統面臨著嚴峻的考驗。虛擬運營商最擔心是用戶投訴，根據規定，如果虛擬運營商用戶每年“越級投訴”（投訴到工信部或中國消協）超過30戶，取消其運營資質。

2、虛擬運營商平臺之間平臺嘗試先打通。

目前，用戶撥打三大電信運營商的客戶電話10010、10086以及10000號完全免費，而用戶撥打虛擬運營商客戶電話10020-10039按照正常語音進行收費，費用由用戶承擔。虛擬運營商語音不能“三方通話”，不支撐彩信功能等。

虛擬運營商的號段不被銀行識別、被號碼軟件攔截、網站注冊收不到驗證碼以及部分運營商無法識別等問題。虛擬運營商170號段頻繁出現技術BUG，可見，互聯互通問題亟待解決。

話機世界副總裁江衛平此前表示：大概有5%-10%用戶已發生了“不互聯互通、驗證碼收不到”等問題。

劉東海呼吁，虛擬運營商擬聯合作戰，建免費的公眾服務平臺，虛擬運營商之間先實現互聯互通，向用戶提供免費短信以及流量服務，和其它平臺之間的互通問題就容易解決。

3、通過手機SIM卡搶占互聯網入口。

在競爭激烈的通信市場，虛商牌照的獲得只是提供了一個入口。虛擬運營商獲牌照前后最大的變化是，有了SM卡和移動號碼，通過這個“綁定”用戶。

“虛擬運營商在獲得牌照后，完全可以通過手機SIM卡與用戶銜接，增加用戶的粘性”，

蔣志祥認為，微信、支付寶、桌面等都不是移動互聯網入口，手機SIM卡才是真正意義上移動互聯網入口，只是傳統電信運營商沒有將其利用好，虛擬運營商要抓住這個機會。

4、引入新的合作者，彌補用戶不足問題。

業內傳聞稱，遠特通信并購了某家行業應用公司，利用虛擬運營商牌照進行資源合作；而百度也將入股分享通信，在套餐內容上進行合作，推出貼吧專屬手機套餐。

對于分享通信與百度的合作，蔣志祥對筆者表示，百度擁有較大的用戶群，可以共享大數據，分享通信提供通信服務。

鄒學勇認為，對于百度、小米這樣互聯網公司而言，虛擬運營服務已成為最重要入口之一，沒有申請到牌照互聯網企業，可以通過投資、入股等形式，與虛擬運營商獲牌企業合作，將自己的App、互聯網內容嫁接到手機套餐之中。

5、百萬用戶，這是一個夢想

虛擬運營商暫時沒有把用戶增長數量考核放在第一位，并不大代表他們不想擁有龐大的用戶群。多位虛擬運營商大佬對筆者表示，年底前目標發展用戶100萬。他們憑借什么來實現這個宏偉目標？拭目以待。