線下渠道的信任考驗

2015年11月，張強是樂視手機在深圳的一名代理商。他對記者表示，渠道商和出貨價格始終在倒掛。

比如樂視2手機電商售價是1099元，張強作為代理商，每部從上級代理商普天泰利拿到的價格是1045元，按計劃轉給零售商的價格是1090元，每部手機45元利潤。但是因為銷售不好，按照1090元的價格根本轉不出去，所以日常給零售商的價格是1030元，這樣每部需要倒貼15元。

雖然樂視致新對渠道商每部手機補貼從15元到200元不等，但還是難以覆蓋代理商的成本。

“在深圳，據我了解樂視單月出貨最多5000臺，這是一個相當小的量。拿完樂視的補貼利潤后月營收2萬元左右，房租、水電、員工成本都無法覆蓋。在去年7月出完最后一批貨就不再做了。我退出的時候還是個高點，現在你看看，樂視之前在深圳有20到30家零售門店，現在10家都不到了，剩下的基本是靠樂視移動的補貼在維持。”張強表示。

另一個讓張強退出的重要原因是，樂視渠道管控經常出現串貨的現象。“溢價能力本來就非常低，這樣一來，根本玩不下去。我代理過不少品牌，客觀地說，樂視對線下渠道的領導能力比較差。我所認識的廣西、湖南、湖北的樂視代理商都已經停了。”

不過，就張強的說法，記者未能從樂視方面獲得證實。

《每日經濟新聞》記者聯系到廣西的樂視省包商負責人葉啟朝。葉啟朝從今年4月份開始不再同樂視方面合作。“從去年9月份就已經開始出問題，我撐到這個月放棄的主要原因是，3月份樂視在廣西的地推營銷人員在減員，看不到希望了。”葉啟朝稱。

他對記者介紹說，“全國都沒有銷量，我給你舉個例子，我認識有個竄貨販子以前每個月能賣60000到70000部樂視，現在每月只能賣5000部。我在廣西，高峰時能賣1萬部，上個月一共提了500部只賣出去200部，從去年9月到現在虧損了300多萬元。”

葉啟朝表示，最灰心的是在渠道最困難的時候，樂視沒給任何說法來穩定其信心。“有些手機品牌，如果渠道在一款產品上虧錢了，在新產品上來的時候會想辦法補給你，如果樂視給個說法，我虧1000萬元也認了。渠道管控不能一碗水端平、品牌力度、產品競爭力都有問題。”

根據HIS公布的2016年中國智能手機出貨量數據排名，華為、OPPO和vivo排在前三，出貨量分別為1.39億部、9500萬部和8200萬部，小米出貨量為5800萬臺，排第四名，隨后依次是聯想、TCL、金立、魅族和樂視。

HIS分析師王陽對《每日經濟新聞》記者表示，2016年樂視1900萬智能手機銷量，國產品牌排名第九，所有出貨中線下渠道份額占到40%，從目前了解到的情況看，渠道主要是銷售庫存，并沒有新的貨源進入渠道商。

樂視需要撫平的還有零售門店的信任考驗。

安徽一家綜合品牌的手機渠道商告訴記者，“從今年初開始不再銷售樂視的手機產品。”他介紹主要是因為兩個原因，一是從去年底開始，樂視的售后服務出現問題，消費者購機故障后，樂視沒有零部件供應維修，給出的方案是需要等待兩個月時間更換新機，零售最怕出現這種事情；還有一個最大的擔心是，從去年開始樂視出現資金鏈問題，我們害怕品牌難以支撐而出現大量庫存，不敢再進貨了。

IT資深評論人士孫永杰認為，目前樂視手機陷入出貨量與營收均下滑的窘境。如果說之前樂視手機的策略或者說模式，是以低于手機硬件的成本價來促進自身手機銷量的增長，“化反（化學反應）”成樂視的會員，那么從目前看，這種模式已經失效，即在營收大幅下滑和虧損的情況下，手機銷量不增反降，這才是問題的根源所在。